Nejprve zjišťujeme, jaký hlavní problém zákazník řeší, proč systém poptává a následně pak navrhujeme nejvhodnější řešení tohoto problému podpořené informačním systémem. Tento postup je nutnou podmínkou pro to, aby dodavatel mohl vůbec zákazníkovi pomoci, a získal tak jeho důvěru pro další jednání.

Nabídka

Po pozvání dodavatele do výběrového řízení zákazník zpravidla očekává orientační nabídku. Každý zákazník, i když se v problematice ERP neorientuje, má v hlavě nějaké číslo, kolik chce do systému investovat. Pokud se první nabídka od dodavatele výrazně liší od této představy (nahoru i dolu), není většinou prostor pro opravu a je to pro dodavatele konečná.

K. O. kritéria

V dalším kroku dodavatel s klientem prochází kolečko funkčních K.O. kritérií, která si vydefinoval a která slouží jako síto pro vyřazení dalších konkurentů. Po těchto krocích zůstanou ve výběru zpravidla 2-3 systémy. Pak už rozhoduje to, jak se daný systém líbí na pohled, jak je přehledný a jak si zákazník sedne se zástupci dodavatele informačního systému. Dle těchto kritérií vyvstane favorit, kterého si zákazník vybral a začíná vyjednávání o ceně.

Cena až na druhém místě

Ve výběrovém řízení často uspěje systém, který je o něco dražší než ostatní konkurenti ve finále. Někdy totiž argument ceny přebijí funkce systému, uživatelská přívětivost, reference a styl komunikace lidí účastných ve vyjednávání.

Chcete se dozvědět víc, a to nejen o informačních systémech? Sledujte blog ABRA na http://www.abra.eu/blog.